Por que falar de Escuta Ativa em Negócios?
Na Gestão de Negócios, escutar não é apenas ouvir palavras. É captar intenções, necessidades não ditas e sinais sutis que orientam decisões estratégicas. A escuta ativa, quando aplicada de forma profunda, reduz ruídos, evita decisões precipitadas e fortalece vínculos de confiança.
Mas atenção: escuta ativa não é balançar a cabeça, repetir frases ou usar “entendi”.
Esses são recursos superficiais. A escuta em Negócios exige leitura de contexto,
interpretação de emoções veladas e respostas estratégicas.
O que fazer, então, em situações complexas de comunicação?
- Conflitos entre equipes
- Situação: duas áreas discordam sobre prazos.
- Técnica: espelhamento seletivo — o gestor reformula a fala de cada lado destacando pontos de convergência antes de abordar os divergentes.
- Resultado: ambos se sentem reconhecidos e a energia do diálogo sai da defesa e vai para a construção.
- Feedbacks difíceis
- Situação: um colaborador recebe críticas e reage defensivamente.
- Técnica: perguntas de aprofundamento não defensivas — “O que você sente que dificultou esse processo?” em vez de “Você entende que errou?”
- Resultado: abre espaço para reflexão sem agravar a tensão.
3. Negociações de alto risco
- Situação: cliente ameaça romper contrato.
- Técnica: escuta para reestruturação — antes de contra-argumentar,
o gestor confirma: “Se entendi corretamente, sua maior
preocupação é com a entrega no prazo, certo?” - Resultado: o cliente sente-se ouvido, e o foco muda para soluções.
Na Gestão de Negócios, escutar é uma ação estratégica: envolve ler silêncios,
contradições e metacomunicações, além de interpretar a fala literal.
Executivos e gestores que dominam essa escuta profunda não apenas evitam malentendidos, mas também antecipam riscos e criam ambientes de confiança que
sustentam decisões de longo prazo.
